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Management de la force de vente

Dernière mise à jour:
23. mars 2017
Code:
Emplacement:
INSIM TIZI-OUZOU

Description

Objectifs

  • Cerner les spécificités de la démarche marketing b to b et ses retombés opérationnelles.
  • Se positionner en tant que représentant marketing de l’entreprise et de conseiller client.
  • Savoir prospecter rationnellement et concrétiser la vente.

Programme

La démarche marketing générale

  • Les différents acteurs du marché.
  • Méthode SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités).
  • L’étude du marché (segmentation, ciblage, positionnement).
  • Le mix marketing et sa formulation.

La particularité du marketing b to b.

  • Les clients.
  • La complexité du processus d’achat. (Cycle de vente long).
  • Le juste prix.
  • La notion de filière.
  • Le vendeur partenaire marketing. 

Diagnostic et analyse de l’existant.

  • L’analyse du portefeuille client.
  • Connaitre le client au travers d’une analyse préalable. (Bases de données)
  • Connaitre le coût d’une visite et son impact.
  • La veille concurrentielle
  • Connaitre les besoins spécifiques de ses clients.
  • Procéder à la segmentation et au ciblage.

L’organisation de la prospection

  • Repérage et notion de sélection des prospects.
  • Le fichier des prospects et son rôle dans la sélection.
  • Les différentes techniques de prospection.
  • La gestion du temps.
  • La notion du « rapport écrit »de prospection (avec force de propositions et de recommandations).

L’organisation des tournées.

  • La préparation de la tournée.
  • Notion sur le cout et la rentabilité d’une visite.  

La structure de la force de vente et l’organisation des secteurs.

  • L’organisation par : secteur géographique, produit, type de client.
  • Le calcul du nombre de vendeur.

La négociation commerciale.

  • Les fondamentaux de la négociation et profil d’un bon négociateur.
  • Les étapes d’un entretien de la négociation commerciale.

La management de la force de vente.

  • Les différents styles de management  de la force de vente.
  • Les outils utilisés.

 


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